Saber cuánto factura una empresa no siempre permite conocer si realmente es rentable. Un negocio puede tener ventas elevadas y, aun así, perder dinero si sus costes fijos y variables son demasiado altos.

Para controlar esta situación existe un indicador especialmente útil: el punto de equilibrio. También se conoce como umbral de rentabilidad, punto muerto o break-even point. Permite calcular cuánto debe vender una empresa para cubrir todos sus costes sin obtener beneficios ni generar pérdidas.

Conocer el punto de equilibrio ayuda a fijar precios, preparar presupuestos, estudiar nuevas inversiones y establecer objetivos comerciales realistas. También permite anticipar qué ocurriría si aumentan los costes, disminuyen las ventas o se modifica el precio de un producto.

En esta entrada explicamos qué es el punto de equilibrio, cómo se calcula y cómo utilizarlo para mejorar la gestión económica de un negocio.

¿Qué es el punto de equilibrio?

El punto de equilibrio es el nivel de ventas en el que los ingresos totales de una empresa son exactamente iguales a sus costes totales.

En ese momento:

• La empresa cubre todos sus costes fijos.
• También cubre los costes variables asociados a las ventas.
• No obtiene beneficios.
• No genera pérdidas.

A partir de ese punto, cada venta adicional comienza a contribuir al beneficio, siempre que los precios y los costes se mantengan.

Qué ocurre por debajo y por encima

Si las ventas se encuentran por debajo del punto de equilibrio, el negocio no genera ingresos suficientes para cubrir todos sus costes.

Si las ventas superan el punto de equilibrio, la empresa comienza a obtener un resultado positivo.

Ejemplo sencillo

Una empresa necesita facturar 20.000 euros al mes para cubrir todos sus costes.

• Si factura 17.000 euros, se encuentra por debajo de su punto de equilibrio.
• Si factura 20.000 euros, cubre exactamente sus costes.
• Si factura 25.000 euros, supera el punto de equilibrio.

Esto no significa necesariamente que los 5.000 euros adicionales sean beneficio neto. Primero deberán descontarse los costes variables asociados a esas ventas y, posteriormente, analizarse otros conceptos e impuestos.

¿Por qué es importante calcular el punto de equilibrio?

El punto de equilibrio transforma la estructura de costes de la empresa en un objetivo de ventas comprensible.

Permite conocer las ventas mínimas necesarias

Una empresa puede determinar cuánto debe vender cada mes o cada año para evitar pérdidas.

Esto resulta especialmente útil para:

• Negocios nuevos.
• Empresas con costes fijos elevados.
• Actividades estacionales.
• Lanzamientos de productos.
• Aperturas de nuevos establecimientos.
• Contrataciones.
• Inversiones en maquinaria.
• Campañas comerciales.

Ayuda a fijar precios

Un precio demasiado bajo puede aumentar las ventas, pero reducir tanto el margen que la empresa necesite vender un volumen difícil de alcanzar.

Calcular el punto de equilibrio permite comprobar si el precio propuesto es compatible con la capacidad comercial del negocio.

Facilita la preparación de presupuestos

El umbral de rentabilidad ayuda a establecer objetivos de facturación y a controlar si la evolución real se ajusta al presupuesto.

Permite valorar inversiones

Antes de contratar a un trabajador, alquilar un local o adquirir nueva maquinaria, la empresa puede calcular cuánto aumentará su punto de equilibrio.

De esta forma sabrá qué ventas adicionales necesita para cubrir el nuevo coste.

Ayuda a anticipar problemas de rentabilidad

Si los costes suben o el margen disminuye, el punto de equilibrio aumenta. La empresa tendrá que vender más para obtener el mismo resultado.

Realizar este análisis periódicamente permite detectar el problema antes de que afecte gravemente a la liquidez.

Conceptos necesarios para calcular el punto de equilibrio

Antes de aplicar la fórmula hay que clasificar correctamente los costes.

Costes fijos

Los costes fijos son aquellos que la empresa debe asumir aunque no realice ninguna venta.

Algunos ejemplos son:

• Alquiler del local.
• Cuotas de programas informáticos.
• Seguros.
• Asesoría.
• Determinados salarios.
• Amortizaciones.
• Gastos administrativos.
• Cuotas de financiación.
• Telefonía e internet.
• Mantenimiento.
• Publicidad contratada de forma periódica.

Los costes fijos no siempre son completamente invariables

Un coste puede mantenerse estable dentro de un determinado nivel de actividad y cambiar cuando la empresa crece.

Por ejemplo, el alquiler será fijo mientras se utilice el mismo local. Si el negocio necesita abrir un segundo establecimiento, el coste aumentará.

Costes fijos escalonados

Algunos costes permanecen constantes hasta alcanzar un límite.

Una empresa puede trabajar con tres empleados hasta llegar a cierto volumen de pedidos. Si supera esa capacidad, tendrá que contratar a una cuarta persona. El coste de personal aumentará por escalones.

Costes variables

Los costes variables cambian en función del nivel de producción o de ventas.

Entre ellos pueden encontrarse:

• Materias primas.
• Mercancías.
• Embalaje.
• Comisiones por venta.
• Gastos de envío.
• Comisiones de plataformas.
• Costes de fabricación.
• Consumo directamente asociado al servicio.
• Medios de pago.
• Subcontrataciones vinculadas a cada operación.

Coste variable unitario

Es el coste variable necesario para vender una unidad de producto o prestar un servicio.

Si fabricar un artículo requiere 12 euros en materiales, 3 euros de embalaje y 2 euros de comisión, su coste variable unitario será de 17 euros.

Precio de venta

Es el importe que paga el cliente por cada unidad o servicio.

Para calcular correctamente el punto de equilibrio suele utilizarse el precio sin IVA, ya que el IVA repercutido no constituye un ingreso propio de la empresa.

Atención a los descuentos

Si el precio oficial es de 100 euros, pero la mayoría de las ventas se realiza con un descuento del 15 %, el cálculo no debería basarse automáticamente en los 100 euros.

Conviene utilizar el precio medio efectivo de venta.

Margen de contribución

El margen de contribución es la cantidad que queda de cada venta después de descontar los costes variables.

Esa cantidad se utiliza primero para cubrir los costes fijos. Una vez cubiertos, comienza a generar beneficio.

La fórmula es:

Margen de contribución unitario = Precio de venta unitario − Coste variable unitario

Ejemplo de margen de contribución

Un producto se vende por 50 euros y su coste variable es de 30 euros.

50 − 30 = 20 euros

Cada unidad vendida aporta 20 euros para cubrir los costes fijos y, después, generar beneficio.

Fórmula del punto de equilibrio en unidades

Cuando la empresa vende un único producto o varios productos con características similares, puede calcular cuántas unidades necesita vender.

La fórmula es:

Punto de equilibrio en unidades = Costes fijos ÷ Margen de contribución unitario

También puede expresarse así:

Punto de equilibrio = Costes fijos ÷ (Precio unitario − Coste variable unitario)

Ejemplo completo del cálculo en unidades

Una empresa vende un producto con estos datos:

• Precio de venta sin IVA: 80 euros.
• Coste variable por unidad: 50 euros.
• Costes fijos mensuales: 9.000 euros.

Paso 1: calcular el margen de contribución

80 − 50 = 30 euros

Cada unidad aporta 30 euros para cubrir los costes fijos.

Paso 2: calcular el punto de equilibrio

9.000 ÷ 30 = 300 unidades

La empresa debe vender 300 unidades al mes para cubrir todos sus costes.

Paso 3: calcular la facturación de equilibrio

300 × 80 = 24.000 euros

El punto de equilibrio se alcanza con una facturación mensual de 24.000 euros sin IVA.

Interpretación del resultado

• Con 250 unidades, la empresa tendría pérdidas.
• Con 300 unidades, no tendría pérdidas ni beneficios.
• Con más de 300 unidades, comenzaría a generar beneficio operativo.

Cómo calcular el resultado esperado

Una vez conocido el punto de equilibrio, puede estimarse el beneficio para diferentes volúmenes de ventas.

La fórmula simplificada es:

Resultado = Unidades vendidas × Margen de contribución unitario − Costes fijos

Siguiendo el ejemplo anterior, si la empresa vende 400 unidades:

400 × 30 − 9.000 = 3.000 euros

El resultado estimado antes de otros conceptos e impuestos sería de 3.000 euros.

Fórmula del punto de equilibrio en euros

En muchos negocios resulta más útil conocer la facturación mínima que el número de unidades.

Para ello se utiliza el porcentaje de margen de contribución.

Calcular el porcentaje de margen

La fórmula es:

Porcentaje de margen de contribución = Margen de contribución ÷ Ventas

Si un producto se vende por 80 euros y tiene un coste variable de 50 euros:

30 ÷ 80 = 0,375

El margen de contribución representa el 37,5 % de las ventas.

Calcular la facturación de equilibrio

La fórmula es:

Punto de equilibrio en euros = Costes fijos ÷ Porcentaje de margen de contribución

En el ejemplo:

9.000 ÷ 0,375 = 24.000 euros

La empresa necesita facturar 24.000 euros mensuales sin IVA.

Cómo calcularlo en una empresa de servicios

En una empresa de servicios puede resultar difícil determinar una “unidad”. La unidad podría ser:

• Una hora facturable.
• Una consulta.
• Un expediente.
• Una cuota mensual.
• Un proyecto.
• Un cliente.
• Un servicio terminado.

Ejemplo de una asesoría

Una asesoría presenta los siguientes datos:

• Costes fijos mensuales: 15.000 euros.
• Cuota media por cliente: 200 euros al mes.
• Coste variable medio por cliente: 20 euros.

El margen de contribución por cliente sería:

200 − 20 = 180 euros

El punto de equilibrio sería:

15.000 ÷ 180 = 83,33 clientes

Como no puede tenerse una fracción de cliente, necesitaría al menos 84 clientes con esas condiciones medias para cubrir los costes.

Incluir correctamente el coste del personal

En los negocios de servicios, el principal coste suele ser el personal.

Una parte puede considerarse fija, pero también existen costes que varían con la carga de trabajo:

• Horas extraordinarias.
• Colaboradores externos.
• Comisiones.
• Personal temporal.
• Herramientas contratadas por usuario.
• Desplazamientos.
• Gastos específicos de cada proyecto.

Clasificar todo el coste laboral como fijo sin analizarlo puede distorsionar el resultado.

Punto de equilibrio con varios productos

Cuando una empresa vende productos con precios y márgenes diferentes, no puede utilizar directamente el margen de una sola unidad.

Debe calcular un margen medio ponderado según la combinación habitual de ventas.

Ejemplo de mezcla de productos

Una tienda vende dos productos:

El 70 % de las unidades vendidas corresponde al producto A y el 30 % al producto B.

El margen medio ponderado sería:

(20 × 70 %) + (40 × 30 %) = 26 euros

Si los costes fijos son de 13.000 euros:

13.000 ÷ 26 = 500 unidades combinadas

La empresa necesitaría vender aproximadamente 500 unidades manteniendo la combinación prevista.

Qué ocurre si cambia la combinación

Si aumentan las ventas del producto con menor margen, el punto de equilibrio puede subir.

Por eso, las empresas con varios productos deben revisar el indicador cuando cambia su mezcla de ventas.

Punto de equilibrio en hostelería

En un restaurante, bar o cafetería, calcular el punto de equilibrio requiere considerar:

Costes fijos

• Alquiler.
• Nóminas.
• Seguros.
• Licencias.
• Asesoría.
• Software.
• Mantenimiento.
• Amortización de equipos.

Costes variables

• Alimentos.
• Bebidas.
• Envases.
• Comisiones de plataformas.
• Comisiones de tarjetas.
• Lavandería vinculada al servicio.
• Consumos variables.

La empresa puede calcular el margen medio por comensal o utilizar el porcentaje de coste de materia prima sobre las ventas.

Ejemplo de restaurante

Un restaurante tiene:

• Costes fijos mensuales: 25.000 euros.
• Ticket medio sin IVA: 30 euros.
• Coste variable medio por comensal: 10 euros.

Margen por cliente:

30 − 10 = 20 euros

Punto de equilibrio:

25.000 ÷ 20 = 1.250 clientes al mes

Si abre 25 días, necesitará una media de:

1.250 ÷ 25 = 50 clientes diarios

Este resultado permite comparar la capacidad del local con el objetivo necesario.

Punto de equilibrio para autónomos

Un autónomo debe incluir tanto los gastos del negocio como una retribución mínima para cubrir sus necesidades personales.

Si únicamente calcula el punto de equilibrio con los gastos empresariales, puede concluir que su actividad es viable aunque no genere ingresos suficientes para remunerar su trabajo.

Retribución objetivo del autónomo

Puede incluirse como coste fijo una cantidad que represente la remuneración mensual deseada.

Por ejemplo:

• Gastos fijos del negocio: 2.500 euros.
• Retribución objetivo: 2.000 euros.
• Total a cubrir: 4.500 euros.

El punto de equilibrio económico del negocio podría alcanzarse con 2.500 euros de margen, pero el punto necesario para sostener al profesional sería de 4.500 euros.

No confundir beneficio con dinero disponible

El beneficio contable, la tesorería y el dinero que puede retirar el autónomo no son exactamente lo mismo.

También deben considerarse:

• Pagos de impuestos.
• Inversiones.
• Devolución de préstamos.
• Cobros pendientes.
• Fondo para imprevistos.
• Necesidades de circulante.

Punto de equilibrio y objetivo de beneficio

La empresa puede adaptar la fórmula para calcular cuánto debe vender si quiere obtener un beneficio determinado.

La fórmula es:

Unidades necesarias = (Costes fijos + Beneficio objetivo) ÷ Margen unitario

Ejemplo con beneficio objetivo

Utilizamos los siguientes datos:

• Costes fijos: 9.000 euros.
• Margen unitario: 30 euros.
• Beneficio objetivo: 6.000 euros.

El cálculo sería:

(9.000 + 6.000) ÷ 30 = 500 unidades

Para obtener un beneficio de 6.000 euros, la empresa necesitaría vender 500 unidades.

Margen de seguridad

El margen de seguridad indica cuánto pueden disminuir las ventas antes de que la empresa entre en pérdidas.

La fórmula es:

Margen de seguridad = Ventas actuales − Ventas del punto de equilibrio

También puede expresarse en porcentaje:

Margen de seguridad porcentual = (Ventas actuales − Punto de equilibrio) ÷ Ventas actuales × 100

Ejemplo de margen de seguridad

Una empresa factura 30.000 euros y su punto de equilibrio es de 24.000 euros.

30.000 − 24.000 = 6.000 euros

Su margen de seguridad porcentual sería:

6.000 ÷ 30.000 × 100 = 20 %

Las ventas podrían disminuir aproximadamente un 20 % antes de llegar al punto de equilibrio, siempre que los costes y márgenes no cambien.

Cómo reducir el punto de equilibrio

Una empresa puede reducir su punto de equilibrio de diferentes maneras.

Reducir los costes fijos

Algunas posibilidades son:

• Renegociar alquileres.
• Eliminar suscripciones innecesarias.
• Revisar seguros.
• Compartir espacios.
• Mejorar la planificación de personal.
• Sustituir gastos fijos por variables cuando resulte conveniente.

Reducir costes no debe perjudicar la capacidad comercial ni la calidad del servicio.

Mejorar el margen

Puede conseguirse mediante:

• Aumento de precios.
• Negociación con proveedores.
• Reducción de desperdicios.
• Optimización de procesos.
• Venta de productos con mayor margen.
• Disminución de descuentos.
• Rediseño de servicios.
• Automatización de tareas.

Aumentar el ticket medio

En lugar de captar muchos más clientes, la empresa puede aumentar el valor medio de cada venta mediante servicios complementarios, paquetes o ventas adicionales.

Errores frecuentes al calcular el punto de equilibrio

Incluir el IVA como ingreso

El IVA cobrado al cliente no constituye un ingreso propio. Para el cálculo suele ser más adecuado utilizar importes sin IVA.

Olvidar costes pequeños

Las comisiones bancarias, embalajes, plataformas y devoluciones pueden reducir significativamente el margen.

Confundir costes fijos y variables

Una clasificación incorrecta puede generar un objetivo de ventas poco realista.

Utilizar el precio de catálogo

Si se aplican descuentos frecuentes, debe emplearse el precio medio real.

No incluir la retribución del autónomo

Esto puede presentar como rentable una actividad que no remunera adecuadamente a su titular.

Ignorar la estacionalidad

Un promedio anual puede ocultar meses con pérdidas y problemas de liquidez.

No actualizar el cálculo

El punto de equilibrio cambia cuando varían los salarios, el alquiler, los suministros, los proveedores, los precios o la mezcla de ventas.

Confundir rentabilidad y liquidez

Alcanzar el punto de equilibrio contable no garantiza disponer de efectivo suficiente. Puede haber facturas pendientes de cobro, préstamos o inversiones que requieran tesorería.

Cada cuánto debe calcularse

No existe una periodicidad única, pero resulta recomendable revisarlo:

• Al preparar el presupuesto anual.
• Cuando aumentan los costes.
• Antes de contratar personal.
• Antes de abrir un establecimiento.
• Al lanzar un producto.
• Después de modificar precios.
• Cuando cae el margen.
• Ante una inversión relevante.
• Cuando cambia la combinación de ventas.

En negocios con precios o costes muy variables puede ser conveniente realizar el cálculo mensualmente.

Conclusión

El punto de equilibrio indica cuánto debe vender una empresa para cubrir todos sus costes sin obtener pérdidas ni beneficios.

Su cálculo parte de tres datos básicos:

• Costes fijos.
• Precio de venta.
• Costes variables.

La fórmula en unidades es:

Costes fijos ÷ margen de contribución unitario

La fórmula en facturación es:

Costes fijos ÷ porcentaje de margen de contribución

Este indicador ayuda a fijar precios, establecer objetivos comerciales y analizar inversiones. Sin embargo, debe utilizarse junto con otros datos, como la tesorería, el endeudamiento, la rentabilidad y los plazos de cobro.

En Allges ayudamos a autónomos y empresas en la gestión fiscal, laboral, contable y jurídica de sus negocios. Analizar correctamente los costes y la rentabilidad permite tomar decisiones con mayor seguridad y anticiparse a posibles problemas financieros.

FAQ´s

¿Qué significa alcanzar el punto de equilibrio?

Significa que los ingresos cubren exactamente los costes fijos y variables. La empresa no obtiene beneficios, pero tampoco genera pérdidas.

¿Cuál es la fórmula del punto de equilibrio?

En unidades, se calcula dividiendo los costes fijos entre el margen de contribución unitario:

Costes fijos ÷ (precio de venta − coste variable unitario)

¿El IVA debe incluirse en el cálculo?

Con carácter general, se utilizan importes sin IVA, porque el IVA repercutido no es un ingreso propio de la empresa.

¿Cómo se calcula en una empresa de servicios?

Puede utilizarse como unidad una hora facturable, una consulta, un proyecto o un cliente. También puede calcularse directamente la facturación necesaria utilizando el porcentaje de margen.

¿El salario de los trabajadores es un coste fijo?

Una parte del coste laboral puede ser fija, pero otra puede variar con las ventas o la actividad. Deben analizarse las características reales de cada contratación.

¿Debe incluirse el sueldo del autónomo?

Es recomendable incorporar una retribución objetivo para saber si la actividad, además de cubrir gastos, remunera adecuadamente el trabajo del titular.

¿Cuál es la diferencia entre punto de equilibrio y beneficio?

En el punto de equilibrio el beneficio es cero. El beneficio comienza cuando las ventas superan el nivel necesario para cubrir todos los costes.

¿Cómo afecta una subida de precios?

Si los costes no cambian, una subida del precio aumenta el margen de contribución y reduce las unidades necesarias para alcanzar el equilibrio.

¿Cómo afectan los costes fijos?

Cuanto mayores sean los costes fijos, mayor será el volumen de ventas necesario para llegar al punto de equilibrio.

¿El punto de equilibrio garantiza que no existan problemas de liquidez?

No. Una empresa puede ser rentable y tener problemas de tesorería si tarda en cobrar, debe devolver préstamos o necesita realizar inversiones.